マーケティングオートメーションの導入を成功に導くための5つの重要戦略

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マーケティングオートメーションの道のりを歩き始めた企業が直面する最大の課題は、これから起こる変化に対応するため、企業と従業員はどうすれば効果的に準備を進められるのかということです。

すべてのマーケターは、時間をかけてマーケティングオートメーションツールを効率的に使いこなせるようになりますが、あらゆるプロジェクトには必ず始まりがあります。ロールアウトとトレーニング戦略の計画、システムインテグレーションの構築、Webの更新、コンテンツの立案と開発、データクリーニングはすべて、導入の初期段階における重要な作業です。

この新しい期待に満ちた導入の行程において、やるべきことは山ほどありますが、とにかくパニックにだけはならないでください。導入への道のりを歩み始める前に企業が整理・準備しておくべき5つのポイントを紹介します。

 

1. ステークホルダー間で方向性を統一

マーケティングオートメーションの導入に対して必要とされる変更を、個別に効果的に行うことはできません。マーケティングオートメーションの導入行程、および完成したプロセスのすべての関係者が、ビジネスの目標とスケジュールを理解している必要があります。またこれらの関係者に、このプロセスへの参加に関する現実的な計画に同意して、全力を注ぐことを表明する機会を与える必要があります。

準備不足で関係者に迷惑をかけないようにします。セールスマネージメント、セールスオペレーション、CRM管理者、ITスタッフ、Webマスターまたはデジタルチームと足並みを揃えておくことが重要です。ビジネスの規模にもよりますが、方向性の統一が必要となる担当者は、3人であったり、20人いたりとさまざまです。大切なのは、これらの役割/担当者がすべてカバーされているかという点です。

変更の理由や効果の概要をまとめた簡単な文書を作成し、導入に向けたスケジュールや活動内容を盛り込んだ企画書と一緒に関係者に配布します。自分で対応できない場合は、導入コンサルタントにサポートを依頼しましょう。

 

2. 不足しているスキルを明らかにする

導入コンサルタントと協力して、新規システムとプロセス導入を成功させるために必要となる技術スキルや、オペレーション要件を明らかにします。導入過程の初期段階で、主要スキルの不足が明らかになれば、既存スタッフを教育してこれらのスキル不足を補う、新規スタッフを採用する、または1回限りのオペレーションの場合は、アウトソーシングにかかる予算を計上します。

以下に示すスキルが必要となります。

  • 1回のシステムインテグレーション向けのAPIプログラミング
  • モバイルレスポンシブ対応メールテンプレート、またはランディングページのテンプレートを開発できるWebデザイナー
  • Webサイト上に、新規デマンドジェネレーションのフォームを組み込めるWebデベロッパー

多くのチームで採用されている戦略として、導入フェーズで外部サポートの利用を検討、および長期的スパンを見込んで構築した資産やシステムの利用や維持方法について、社内スタッフを教育することが挙げられます。

 

3. 作業の分担

マーケティングオートメーションを立ち上げるには、企業側からの努力も必要となります。ひとりの担当者で、すべてに対応することはできません。可能な限り、作業とトレーニングを複数スタッフで共有します。

チームは、通常業務に加えてこの導入作業を行っていること、また、多くの場合、複数の担当者が多忙なスケジュールの中、共同で意思決定を行っていることを十分に理解する必要があります。

また、ひとりの担当者のみが全体を把握している場合、それがプロジェクトの成功にとってリスクとなる可能性があります。導入業務に関するあらゆる事項が細かく文書化されていない限り、システムやプロセスに関する情報が担当者に集中して、ため込む結果になります。たとえば、その担当者が長期休暇を取ったり、違う部署に異動になった場合、マーケティングオペレーションプロセスに穴を開けてしまう恐れがあります。

マーケティングオートメーションが基幹業務システムのひとつとなると認識してみてください。災害復旧用のバックアップシステムなくして事業を運営するなどということは、決してあり得ないはずです。チームに予備人員を確保するのも悪くないのではありませんか?

 

4. 人材教育への投資

新しい従業員が効果的に業務に慣れ、新しいマーケティングオートメーションの分野において、必要とされるスキルを習得できるよう(その従業員にとって、これがマーケティングオートメーションのソフトウェアを初めて体験する場合は特に)、社員研修に必要な時間を割り当てます。基礎トレーニングが従業員に与える長期的な効果を考慮せずに、単なる経費の一項目としてか捉えていない企業が多いこともも事実です。

教育には、単に従業員に必要とされる新たなスキルを習得させるだけでなく、従業員自身と、その成功に対し企業がコミットしているという姿勢を示す、二重の効果があるのです。従業員が業務をこなすのに必要なスキルと経験を習得させるため、企業が社員教育に積極的に取り組む姿勢は、マーケターにとってこの上ない自信につながります。

 

5. 繰り返し考え、短期的な成功を収める

「They’re trying to boil the ocean(実現不可能なことをやろうとする)」ということわざを知っていますか?

マーケティングオートメーションの購入に際し、社内は、それがもたらす期待や見通し、あらゆる可能性、夢や計画で一杯になります。もちろん期待は、プラットフォーム導入を成功に導くために必要です。しかし、最初は、プロジェクトを段階的に導入して、小さめの目標に取り組み、短期的な成功をある程度収めることで、プロジェクトの方向性が適切だと示すことができます。その後、より大きな目標に向かって進んでいくことが不可欠です。

大きな展望を持って臨むことに何か問題があるわけではなく、むしろ、企業を成功に導くためには、必要なことです。残念ながら、より早く、多くの成功を収めようとする傾向は、苦労して築いてきた成果を台無しにして、マーケティング担当チームをちょっと気後れさせてしまうかもしれません。

最も大切なことは、この導入への行程は、会社全体で取り組んでいるということを忘れないことです。周囲に成果を伝えるようにしてください。着実に特定のターゲットに近づき、成果を上げていることを、他の社員に示すことが大事です。これは、最終的な目標に向かっていくための推進力を維持するには必要なことなのです。

*この記事は、2015年7月にVeronia Holmesが投稿した内容を翻訳した記事です。

 

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ShimizuMari

マルケトでマーケティングを担当している清水真理です。

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