基本に立ち返る:マーケティングオートメーションとは何か、なぜ今必要なのか?

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マーケティングオートメーションは、現代のマーケティングチームの必需品です。しかし、この事実を見聞きしたことがあっても、多くのマーケターは未だにマーケティングオートメーションの正確な定義については疑問を抱いています。マーケティングオートメーションとは正確には何であり、なぜ必要なのでしょうか。マルケトでは、ときには立ち止まって基本に立ち返っています。

マーケティングソリューションとは何であり、なぜ関心を持つべきなのでしょうか?これは非常に単純です。一般的に、マーケティングオートメーションを使用しているマーケターは、そうではないマーケターより良い業績を上げているからです。

 

動かしがたい事実

Aberdeen Groupによると、トップマーケターがマーケティングオートメーションを使っている確率は67%高く、優良企業の87%がこの技術を採用しています。全般的に、トップマーケターは営業パイプラインへの貢献度が高く、営業が承認したリード(Sales Accepted Lead)の57%がセールスクオリファイドパイプライン(Sales-Qualified Pipeline)へとコンバージョンされ、企業全体としてはマーケティング収益が14%増加しています。これは非常に驚くべき数値です。

 

では、一体、マーケティングオートメーションとは何か?

まず、私たちが考える定義をお伝えしましょう。マーケティングオートメーションとは、マーケティング業務やワークフローを合理化、自動化、測定するプラットフォームです。これによりマーケティングチームは、効率向上・収益増大を実現して、より強力なチームへと成長できます。

これは単純な定義ですが、実際にはどのようなワークフローなのでしょうか?マーケティングオートメーションによって、以下をより効果的に行えます。

・メールマーケティング
・ランディングページの作成
・マルチチャネルマーケティングキャンペーン
・リードジェネレーション
・セグメンテーション
・リードナーチャリングおよびリードスコアリング
・クロスセルおよびアップセル
・維持・リテンション
・ROI測定
・Webサイトのパーソナライゼーション

 

こうした戦略はすべて、比較的なじみがあるはずですが、適切なツールがなければ実行が難しい場合があります。マーケティングチームが成長するにつれ、現行の手動ツールでは、顧客との1対1での関係を管理できなくなる時期が訪れます。その際に役立つのが、自動化です。

 

マーケティングオートメーションが必要になるタイミング

以下に、マーケティングオートメーションの役割を把握するための簡単なテストを記載しています。自身の組織について、以下の質問に正直に答えてください。

・個々の購買者をオンライン上で特定およびトラッキングし、関係を構築できますか?

顧客リストを確認し、購入の適合性と可能性に基づいて優先順位付けを行えますか?

・エンゲージメントと関心のレベルに基づいて、リードをフィルタリングしていますか?

・それぞれのマーケティングキャンペーンについて、収益の貢献度を測定できますか?

・以上のすべてをスムーズに実施できますか。

「いいえ」と答えた場合、マーケティングオートメーションによって実現可能です。

 

マーケティングオートメーションに該当しないもの

マーケティングオートメーションに関して広まっている俗説のいくつかは、打ち消しておく必要があります。まず、マーケティングオートメーションは、チームの効率を向上することで、チームの能力を高めるものです。マーケターの代わりにキャンペーンを作成してくれるものではなく、持続可能な方法でマーケティングプログラムを拡張できるようにするテクノロジーです。

2つ目に、マーケティングオートメーションはメールだけを扱うのではなく、ソーシャルメディアからダイレクトメールまで、あらゆるチャネルを網羅します。メールはマーケティングオートメーションの機能のうち、ほんの一部に過ぎません。マーケティングオートメーションに関する最大の誤解はおそらく、マーケティングチームのみが使用し、マーケティングチームのみがメリットを得られるというものでしょう。確かにマーケティングチームはこのソフトウェアを使用しますが、営業チームも多大なメリットを得られます。マーケティングオートメーションによって、リードの効果的な定義と営業へのよりスムーズな送客が可能になるため、営業担当者は、業務がやりやすくなります。

 

マーケティングオートメーションを今、導入する理由

最高のマーケティングチームは、マーケティングオートメーションを用いてキャンペーンの精度を高め、有望なリードによって営業チームを後押しして、ROIの向上を図ります。

こうした企業が他社と差別化できる理由は、より有能で賢明、あるいは創造的だからというよりは、単に適切なツールを手にしているからです。つまり、セールスファネル全体について優れたインサイトをもたらし、リードが購入目前となるタイミングをより効果的に判断するためのツールです。現在のマーケティング環境では、こうした機能が絶対的に必要となりつつあります。

 

マーケターはマーケティングオートメーションを用いて、より効果的にリードを選別して、営業に送客することができます。その結果、収益を拡大して、さらなる成長を遂げることが可能です。

要するにマーケティングオートメーションによって、各部署はキャンペーンのROIを実証できるようになります。キャンペーンの効果を示すことができれば、マーケティング部がコストセンターからプロフィットセンターへと転換するために効果的です。マーケティングチームが、キャンペーンが最終収益にもたらす影響を実証できれば、継続的にマーケティングプログラムの予算を増大することができます。マーケティングキャンペーンへのサポートが増えると、マーケターはより効果的にいろいろなことを試し、創造性を発揮し、リードジェネレーションにつながる新しいキャンペーンを実施できるようになります。

結局のところ、マーケティングオートメーションとは何でしょうか?それは、21世紀のマーケティング部の中心であり、キャンペーンを拡大し、より効果的に見込み客にリーチし、リードを選別し、ROIを実証可能にするものです。

マーケティングオートーションについての詳しい情報は、「マーケティングオートメーション完全ガイド」をご覧ください。
*この記事は、2015年3月にDayna Rothmanが投稿した内容を翻訳した記事です。

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ShimizuMari

マルケトでマーケティングを担当している清水真理です。

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