「リードに接触する」際のポイント(前編)【マルケト:弘中】

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株式会社マルケトSales Development Representativeの弘中丈巳です。

みなさま、ゴールデンウィークはどのようにお過ごしでしたでしょうか?
私はイスラエルへ旅行してまいりました。
旅行の目的はスタートアップ企業巡りで、3日間45社を訪問するという通常の営業活動よりも忙しいものとなりました(笑)が、多くの刺激を受ける事ができました。

さて、今回のブログでは「リードに接触する」という部分についてご説明していきます。この「リードに接触する」は非常に重要な部分かつボリュームが大きいので今回と次回の2回に分けてご説明していきます。

まずは、アプローチする際の注意点をご説明し、次回のブログでオペレーションをご説明します。

マルケトのインサイドセールスがアプローチをかけるリードの優先順位と対応方針は以下のようになっています。
スコアアクセス

縦列のアクセスページはリードの能動的なアクティビティを示しています。
インサイドセールスから物理的にアプローチをかける事ができる情報(アドレス or 電話番号)を取得できるページにもなっています。
横列のスコアでリードの温度感を測っています。
原則として問合せ受付とスコアが100点以上の資料ダウンロード済リードに対してインサイドセールスでアプローチを開始します。
※スコアに関しては後日のブログにもアップしますが、こちらから完全ガイドをご確認頂けます。

マルケトに入社する以前の会社では、資料ダウンロードを頂いた全てのリードへ、すぐに電話でアプローチを開始するというオペレーションを行っていました。
マルケトでは資料をダウンロード頂いても、スコアが100点未満のリードに関してはインサイドセールスからのアプローチを行いません。
“スコアが低い=興味度合が低い”初期検討フェーズのリードへアプローチをかけても、鬱陶しがられ、リードが離れていってしまう可能性が高いためです。
尚、問合せに関しましてはお客様から連絡がきておりますので素早く対応いたします。

以下の図はレスポンス(返信)にかかる時間とクオリファイ(商談化)の数のグラフになります。
レスポンスの時間が遅くなればなるほど、クオリファイの数が減少することを表しています。
お問合せ5分以内にレスポンスをした時のクオリファイ数が圧倒的に高いです。
弊社でもレスポンス5分以内の返信を目標に対応することを心がけております。(まだまだ出来ていない時もございますが。)
5分以内
では、各リードへアプローチする際のポイントをご説明していきます。

■Priority1:問合せ受付 スコア100点以上(MQL)

インサイドセールス対応の中で対応優先度が最も高いリードになります。
問合せでスコアも高いのでスピード対応を心がけます。
またリードのスコアも高く、連絡希望ですので一度の接触で多くの情報を取得し、リードのご要望に対応していきます。

■Priority2:問合せ受付 スコア100点未満

次に優先度が高いのが問合せ受付でスコア100点未満です。
スコアがまだ高くないので、電話で問合せ内容を確認しながらリードの理解度の見極めをおこないます。
「スコア=温度感=マルケトに対する理解」という事も言えるためです。
どのような情報をどのような形態で提供することがリードの満足感に繋がるかを考えながら対応していきます。
営業が訪問して御悩みをヒアリングし解決策を提示したほうがいいのか、Webセミナーなどをご紹介して
マーケティングオートメーションの全体像をご説明したほうがいいのかを見極めていく非常に重要な対応となります。

■Priority3:資料ダウンロード スコア100点以上(MQL)

資料ダウンロードしていてスコアが高い100点以上のリードにはどのようなニーズがあり、資料ダウンロードに至ったのかニーズ把握をおこないます。
当リードの中に個人的な興味やパートナーとしての興味、情報収集(上司から命じられるなど)が含まれます。
いずれも時期や予算が未確定な場合が多いので、この時点ではニーズをしっかりと把握しておき、検討が本格化したタイミングで他社よりも早く良い提案を持っていくための準備をしておくというのを心がけます。
中には、既にプロジェクトが動いているのですが問合せをせずに資料ダウンロードのみという場合や、競合が提案していて比較として資料ダウンロードをおこなっているという場合もありますので、
この時のヒアリングは細部まで確認するようにしていきます。

■Priority4:資料ダウンロード スコア1-99点

資料ダウンロードしているがスコアが100点に満たないリードへのアプローチは、基本的にはインサイドセールスがおこなわず
Marketoを使って自動でナーチャリングをおこないます。
ただ、2日に1度このリストを確認し弊社のターゲット企業が含まれている場合には、インサイドセールスがご検討・情報収集の状況を個別で確認していきます。

このように、マルケトのインサイドセールスでは販売機会の最大化を実現するために、
リードのスコア(温度感)とアクティビティを確認のうえ、優先順位をつけながらアプローチを行っています。

次回は各リードに接触する際のアプローチのルール、運用フローをご説明していきます。

 

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ShimizuMari

マルケトでマーケティングを担当している清水真理です。

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