「営業に引き渡す」際のポイント(前編)【マルケト:弘中】

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株式会社マルケトSales Development Representativeの弘中丈巳です。

4/27(月)からschoo ウェブキャンパスで開講していたマーケティング入門の授業も6/1(月)19:00-20:00がいよいよ最終回となります。
是非とも皆様、ご参加ください。(スクーはこちら)

今回は「営業に引き渡す」際のポイントについてご説明します。
営業に引き渡す際には、オペレーションもさることながら営業担当者とのコミュニケーションギャップを無くすという事も同じくらい重要になってきます。
今回のブログではオペレーションをご説明し、次回ブログではマルケトの営業担当者とともに「ヒアリング項目のポイント」「引き渡す際のコミュニケーションでの良い例と悪い例」をお伝えいたします。

■引き渡す際のオペレーション
インサイドセールスがリードと接触し商談化の見込があると判断した場合、以下の手順で営業担当者へ引き継ぎます。
①リードデータのクレンジング
②営業責任者・担当者とのヒアリング情報共有
③営業責任者が営業担当者をアサイン後、内容についての打ち合わせ
④SQLミーティングの実施
⑤営業担当者が訪問後に商談化するかリードとして戻すかを決定

①リードデータのクレンジング

ヒアリング後、最初におこなうのがリードデータのクレンジングです。
住所や電話番号、業種などの項目を正しい情報へ更新します。
資料請求フォームから登録されたままの情報だと、住所が本社住所になっている場合や代表電話の場合があるため、ヒアリング時に担当者が常駐されている事業などを確認し更新していきます。

②営業責任者・担当者とのヒアリング情報共有

データクレンジング後には、ヒアリングした情報を営業責任者・担当者と共有します。
この際にBANT情報(Budget:予算、Authority:権限、Needs:必要性、Timeframe:導入時期)の他、「認知経路」「ビジネス課題」「顧客管理手法」「短期/長期の目標」「他検討ソリューション」といった情報を共有します。
BANT情報に関しては全てが埋まっている必要はなく、その企業の市場でのポジションや市場の成熟度合いによって変わります。
マルケトの場合は、まだ認知度も低くマーケティングオートメーション市場を作っていく段階ですのでBudgetやTimeframeは決まっていなくとも、AuthorityとNeedsが確認できれば十分としています。

③営業責任者が営業担当者をアサイン後、内容についての打ち合わせ

営業責任者はインサイドセールスが残したヒアリングメモを確認後、営業担当者をアサインします。
地域ごと、企業規模ごと、業界ごとなど各社様での担当決めのルールに沿ってアサインしていきます。

④SQLミーティングの実施

SQLミーティングとは
⇒インサイドセールスから営業担当者へリードを引き渡した後に、営業担当者とリードでおこなう10分ほどの電話打合せ。
ここでヒアリング内容にズレがないか、更に深堀して聞きたい事、当日の打合せ内容について営業担当者が会話します。
インサイドセールスは定期的にその電話の内容をモニタリングし、自身のヒアリング精度の確認、改善をおこなっていきます。

⑤営業担当者が訪問後に商談化するかリードとして戻すかを決定

営業担当者はSQLミーティング後、訪問し「誰が」今後のリード管理の主体になるかを明確にします。
マルケトでは下記のようにCRMシステムのチャット機能を活用し営業担当者とインサイドセールス間で情報共有をおこないます。
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この時に、
・商談化する場合:リード所有者を営業担当者へ変更し商談を作成する。
・商談化しない場合:商談作成せずにリード所有者をインサイドセールス担当者のままにしておく。
※商談化する際の基準も次回の営業担当者との対談でお伝えできればと思います。

リード管理の主体を明確にすることで、営業担当者もインサイドセールス担当者も各リードに対して責任(当事者意識)を持ち、アプローチを進めていくことができます。

上記①〜⑤をおこなうことで、営業に引き渡す際に引き渡しモレが発生することを防ぐのと、本当に見込があるリードだけに営業リソースを活用するというのが出来るようになります。

次回はヒアリング項目やコミュニケーションの取り方を過去の経験を含めて、マルケトの営業担当者との対談形式でお伝えしていきます。

 

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ShimizuMari

マルケトでマーケティングを担当している清水真理です。

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