「営業に引き渡す」際のポイント(後編)【マルケト:弘中】

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株式会社マルケトSales Development Representativeの弘中丈巳です。

今回は「営業に引き継ぐ」後編ということで営業とのコミュニケーションについてお伝えしていきます。

マルケトの営業担当者として今回のブログに協力してくれた稲垣さんと白井さんです。

▼稲垣さん       ▼白井さん
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今回は2名の方に、
①インサイドセールスとのコミュニケーションで気をつけていること
②良かったコミュニケーションの例
③インサイドセールスがいる事で変わったこと
の3つに答えて頂きました。

まず、①のインサイドセールスとのコミュニケーションで気をつけていることについて聞いてみました。

稲垣)
細かいコミュニケーションを増やすようにしています。
インサイドセールスから送られてくるメモを見ながら少しでも分からない事は、チャットを使ってすぐに質問するようにしています。
このコミュニケーションを疎かにすると、既にインサイドセールスからお客様に伝えている内容と同じ事を繰り返してしまう事や、お客様の要望とずれてしまう事があるので細かいコミュニケーションは重視しています。
また、その際にあまりメールは使わずにチャットでやりとりする事も心がけています。
メールだと堅苦しくて相手とのコミュニケーションコストが高いので、気になったところだけチャットで共有するというのが双方の負担もなくて良いかなと思っています。

白井)
私は元々インサイドセールスが存在しない会社にいましたので、最初は違和感がありました。
今までは自分が担当しているリードには自分で電話したりメールしたりして温度感を高めていたものが、急に「このお客様に訪問してください」と依頼がきますので。(笑)
コミュニケーションで気をつけていることは稲垣さんと似ていますが、コミュニケーションの数を増やしてインサイドセールスの人が自分に話しかけやすい雰囲気を作るということです。
営業に気を使うというのではなく対等に話ができるような雰囲気作りを心がけています。
時間がある時は一緒にランチに行って仕事以外の話をしますし、訪問後には必ず結果を口頭なりチャットで伝えるという事も忘れないようにしています。

次に②良かったコミュニケーションについて聞いてみました。

稲垣)
訪問日程が決まった後に「訪問日までに追加でヒアリングしておいた方がいい情報や送付しておいたほうがいい資料ありますか?」
というコミュニケーションは非常に嬉しいですね。
訪問時には自社の説明ではなく、お客様の話を聞く時間を出来るだけ長く取りたいので標準的な説明や資料送付、追加ヒアリングは本当に助かります。

白井)
インサイドセールスとのコミュニケーションではないのですが、訪問したお客様のマルケトに対する印象が非常に良いというのが感じられます。
これは押しすぎず引きすぎずインサイドセールスがお客様の温度感を丁寧に醸成してくれているからだと思います。
私は新卒で入社した会社がかなり営業系の会社で「とりあえず話だけでも聞いて下さい」といった形でアポイントを取るというのも多かったので、訪問しても冷たい対応をされてしまうなども経験してきました。
ですので、お客様とインサイドセールスが非常に気持ちの良いコミュニケーションをしているのだろうなと思っています。

最後に③インサイドセールスがいることで変わったことについてです。

稲垣)
訪問したらほとんど商談が決まっていた、ということがあります。(笑)
お客様の課題の整理から会社案内までをインサイドセールスがやってくれているので、営業の生産性が非常に高い状態でクロージングにのみ集中できています。

白井)
私も同様ですね。今は訪問すれば80%くらいの確率で商談化しています。
これまでは自分1人でリードから既存顧客フォローまで全て見ていたので、新規開拓の優先度が下がってしまっていました。
そこをインサイドセールスが入ってくれたおかげで新規開拓はクロージングに専念できるので安定したパイプラインを保つ事ができるようになっています。

参考までにインサイドセールスとして意識している事としては、

①事実と推測を混同しない
⇒会話の中でお客様自身が言った事なのか、それともお客様の言葉から自分で推測したのかというのを
明確に切り分けできているかを確認します。
これが曖昧だと営業担当者が対応する際にお客様とミスコミュニケーションになってしまうためです。
当たり前の話ですが私の過去の経験上、少しでも良い内容を記載して営業担当者に良い気持ちで
対応してほしいという想いからか、混同されるケースがありました。

②相手のパーソナリティを参考として記載する
⇒電話口の話で感じた相手の性格(のんびり話すか、早口かといった情報や、結論から話してくるかなど)、
リテラシー(マーケティングオートメーションについて詳しいか、ITの話をふってみて理解できているかなど)といった
情報を記載することで、営業担当者の方が訪問する際に適切な準備ができるようにしています。

③細かなコミュニケーションを欠かさない
⇒稲垣さんや白井さんと同様、インサイドセールスから営業担当者へのコミュニケーションも欠かさず行うようにしています。
自分が引き渡したリードの結果や訪問後には、次回プラスで聞けた方がいい情報はあったか、事前に送っていた資料は適切だったかを確認し、より良いパスが出せるように意識しています。

インサイドセールスと営業担当者のコミュニケーションに関しては、まだまだ細かいところがたくさんありますので、
引き続き事例ベースでお伝えしていければと考えております。

次回は「結果を可視化」するということで、マルケトのインサイドセールスが設定しているKPIについてお伝えしていきます。

※稲垣さん、白井さん、ご協力ありがとうございました。

 

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ShimizuMari

マルケトでマーケティングを担当している清水真理です。

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