Marketoの導入をきっかけに営業スタイルを激変させた3つのアイデア

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Posted: 2016-01-29 | 事例

マルケトでは昨年末に、東京と大阪で「Marketo エンゲージメント マーケティングセミナー2015」と題したセミナーを開催しました。総計約200名のお客様にご来場いただき、大盛況のうちに幕を閉じた本イベントの中から、最も人気の高かったセッションであった株式会社クレストの事例をご紹介したいと思います。

株式会社クレストは、東京に本社を置く、屋外広告・サイン制作などの事業を展開されている企業です。1986年の創業から年商約10億円の事業規模へと着実に成長を遂げてきた同社ですが、2012年のSalesforce導入により、一気に20億円超にまで急成長を遂げ、さらに2015年のMarketoの導入により、年商30億円にまで手が届くほどになってきていると言います。

もちろんツールを導入すればすぐに売上が上がるという、単純な話ではありません。同社のどのような取り組みや変化が功を奏して、このような大きな成果へと結びついているのか、気になりませんか?

Marketoの導入をきっかけに、営業スタイルを激変させたという同社の3つのアイデアについて、見てみましょう。

 

アイデアその1:むやみなテレアポをやめる

「Marketo導入以前の営業スタイルは、多くの企業とさほど変わらないものでした」と話すのは、株式会社クレストの取締役 最高執行責任者の永井 俊輔氏。

ターゲット企業に数多くのテレアポを行い、面談から提案、商談、受注へとつなげていく、ごく一般的なスタイルです。「テレアポの総件数を100%とすると、面談までこぎつけるのが18%、さらに受注までつなげられるのは7%といった感じでした」(永井氏)

これがMarketoの導入によって、むやみにテレアポを行うのをやめ、Marketoで事前にターゲットを絞り込むようにした結果、「面談までこぎつけるのが50%、さらに受注までつなげられるのが38%と、約5倍にまで激増した」と言います。

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同社がターゲットを絞り込むためのフックにしたのは、

・キャンペーンの実施を知らせるランディングページへのアクセス
・週1回の限定公開にした施工事例へのアクセス
・ブログで公開したYouTube動画へのアクセス

など。

これらのアクションをお客様が起こすと同時に、営業担当者へMarketoからアラートが飛ぶようにしたのです。

「従来、営業にとっては、『机に座っている時間=テレアポの時間』でしたが、これが一変しました。例えば、商談に行く途中の電車の中で“お客様が動画を視聴した”とアラートが飛んできたら、電車を降りてでもすぐに電話をするようにと指示しています。営業マンのところへ届くアラートのメールが、そのまま有望な営業先&テレアポ先になるため、自然と話が発展して、そのあとのフェーズへと繋がりやすくなります」(永井氏)

営業さんにとっても、全く前情報もなく電話をかけるより、ある程度興味を持っていただいているとわかった上でかける電話の方が、ストレスが軽減されそうですよね。

 

アイデアその2:ホットなお客様のところへ直接訪問する

テレアポをやめると同時に始めたのが、「Hot D to D(ホット・ドア・トゥ・ドア)」という取り組みです。これは、アラートを受け取った時、お客様のオフィスの近くにいるのであれば、電話をするよりも、直接訪問しなさいということ。

同社のお客様はファッション業界が多く、渋谷・表参道・恵比寿といったエリアにオフィスが集中しているからこそ、成せる技です。

「ちょうど弊社のサイトなどを見ている時に、電話ではなく来訪を知らせる内線が鳴るので、お客様はすごく驚かれます。しかし、お客様は興味があるからこそ、弊社の情報をご覧いただいていたわけですから、そのまま商談が始まって注文書までいただいて帰って来るケースがかなり多いのです」と永井氏は語ります。

テレアポの効率が良くなったことで生まれた時間を、より売上に近い営業活動に活かしたアイデアです。

 

アイデアその3:オフラインからオンラインにあえて戻す

同社では、キャンペーンのLPやYouTubeの動画を規定回数以上閲覧したお客様に対し、キャンペーン製品のサンプルを送付します。

その際、価格表はあえてオフラインの紙では送らず、価格表が見られるページのURLを記載しておくことで、サンプルに興味を持ったお客様は、価格表を見ようと手入力でURLを打ち込みます。

「O2O2O(オンライン・トゥ・オフライン・トゥ・オンライン)」のフローにして、あえてオンラインにお客様を誘導することで、Marketoでサンプルに興味を持ったお客様を計測できるようになるというわけなんですね。

「お客様が価格表を見ているときに電話をかけると、かなりの確率で受注につながります」(永井氏)

これらのユニークなアイデアでMarketoを活用することで、営業効率を飛躍的に向上させた同社。営業マンの方は、“もはやMarketoを導入していない会社では働けない”と、話しているそうです。

マーケティングを起点とした営業活動へと劇的に変革を遂げた同社では、営業部長のマネジメントスタイルにも変化が見られるのだとか。さらに詳しいお話は、以下のセミナー動画でぜひご覧ください。

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ShimizuMari

マルケトでマーケティングを担当している清水真理です。

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