MarketoとMicrosoft Dynamics CRMのお客様が金メダルを目標にする理由

Why-Marketo-and-Microsoft-Dynamics-CRM-Customers-Have-Gold-in-Their-Sights

この記事は、Microsoft Dynamics CRMを使用していて、リードの質と量を向上させ、マーケティングがパイプラインと収益に及ぼす影響を本気で理解しようと苦心している方を対象としています。

私が好きなオリンピック競技の1つは、陸上の短距離リレーです。その理由は、バトンパスがすべてだからです。ランナー2人は、いずれも前方に疾走しつつ、完ぺきに同調している必要があります。片方のランナーは、リズムを崩すことなく相手に小さなバトンを手渡さなければなりません。こうした緊密な連携とタイミングの重要性は、営業とマーケティングの関係を連想させます。マーケティングはバトンの代わりに、有望なリードを完ぺきなタイミングで渡し、営業が(文字どおり)「金」を獲得します。

Baton

 

しかし、オリンピックのランナーと同様に、うまくいかない可能性がある要素も数多く存在します。バトンやリードを手渡すタイミングが早すぎたり、遅すぎたり、あるいは単にブラックホールに落としてしまい、数か月後に再び見つけても、そのときには別のベンダーの製品を購入済みであったりするかもしれません(最後のケースはリードの話ですね)。

Fall

 

マルケトでは多くの時間を費やして、オリンピック選手のような手際の良さで営業とマーケティングが連携できるよう支援する方法を提供しています。これまでに明らかになった重要な要素は、この業務に適した高性能のツールを手に入れることです。ランニングシューズによってオリンピック選手が好成績を出すことができるように、適切なソリューションによって営業とマーケティングはシームレスに連携し、業績を向上できます。Microsoft Dynamics CRMを使用しているマーケターにとっては、多くの場合、そのツールはマーケティングオートメーションとなります。

 

マーケティングオートメーションこそが、営業チームとマーケティングチームを成功させるためにMicrosoft Dynamics CRMユーザーに必要となる高性能なツールである理由を、以下に3つ挙げます。

 

1. 優先順位付けされたリードを各営業担当者に提供

Marketoのようなマーケティングオートメーションにより、リードの属性やその行動に基づいてスコアリングと優先順位付けを行い、各営業担当者に有望なリードを継続的に送客することができます。つまり営業チームは、営業機会が熟していないリードへの訪問に費やす時間を減らし、顧客に転換できるリードにかける時間を増やすことができます。マーケティングオートメーションはリードに加えて、購買者の行動から得られたインサイト(たとえば関心のある製品や話題、エンゲージメントのレベル、Webサイト上で訪問したページなど)も提供すべきですが、すべてのマーケティングオートメーションにこの機能が備わっているわけではありません。Marketoは、最初からMicrosoft Dynamics CRM上でアプリケーションを構築しているため、営業担当者はこのセールスインテリジェンスを、デスクトップやモバイル機器など、使いやすい場所で確認できます。

 

2. マーケティングキャンペーンのパイプラインと収益への貢献度を測定可能

有望見込み客をもっとも生んだマーケティングキャンペーンはどれか、あるいはパイプラインや収益に最大の影響をもたらしたリードは、どのチャネルから生じたのか、考えたことはありませんか?Microsoft Dynamics CRM上の商談と同期し、成功しているマーケティングキャンペーンに適切な量のパイプラインや収益をアトリビューションできる、マーケティングオートメーションを選択する必要があります。言わば、反対方向のバトンパスです。このような統合により、マーケティング活動が営業にもたらす影響を実証し、今後の投資分野についてより適切な決断を下して、ビジネスの成長に役立てることができます。

 

3. 超高速のデータ同期

バトンを手渡すだけで金メダルを獲得できるのであれば、誰もが金メダリストになれます。ここでは、スピードとタイミングがすべてです。マルケトでは先日、当社の次世代アーキテクチャ(「Project Orion」と呼ばれています)に構築された、Microsoft Dynamics CRM用の新しい高速コネクタを発表しました。手短に言うと、これは驚くほど高速です。スピードが重要である理由は、購買者に多数の選択肢がある場合、瞬時に反応できる能力が勝敗を分けるからです。つまり、Webサイトを閲覧中のリードの優先順位を上げたり、期間限定のオファーメールを開封したばかりの人にフラグを設定したり、イベントにたった今、受付完了した重要な見込み客に関して営業担当者に通知したりする機能です。

 

チャンピオンになる

それでは、実世界のMicrosoft Dynamics CRMおよびマーケティングオートメーションのお客様は、金メダリストになりつつあるでしょうか?成功しているお客様の一例が、Datixです。同社は、ERPおよびCRM(顧客管理)ソリューションを使用することにより、中規模企業の変革を支援する、エンタープライズソフトウェアのコンサルティング企業です。Marketoのマーケティングオートメーションを採用し、強固なデジタルプレゼンスを築いて成長を促進しました。具体的には、Webサイトへのトラフィックを増加させ、適切なコンテンツを用いて見込み客との関係を構築し、セールスサイクル全体を通じて見込み客を育成しました。このナーチャリングプログラムは、関心がある製品と購買ステージに基づくものであり、製品とステージの組み合わせに応じて、異なるコンテンツやオファーを使用しています。

Datixは、MarketoMicrosoft Dynamics CRMとの統合により、購入目前のリードを切れ目なく各営業担当者に直接送客できます。実際、DatixのMQL(Marketing Qualifeid Leads)は750%も増加し、営業担当者は現在、有望なリードにフォーカスできるようになっています。また、成約件数が増えているだけでなく、成約に至るまでの期間も短縮しています。Marketoを導入してMicrosoft Dynamics CRMと統合する前の平均的なセールスサイクルは6~12か月でしたが、現在では1か月足らずで成約まで至っています。これは、かつてなかったことです。

また、結果だけではなく、その過程を証明する能力も高まっています。マーケティングチームは、マーケティング支出1ドルにつき、パイプラインで20ドルを創出していることを実証しています。全体的に見ると、収益に対するマーケティングの貢献度は前年比400%増となりました。バトンのことはもう忘れて、カクテルで祝杯をあげましょう!

営業チームとマーケティングチームがパイプラインや収益の金メダルを獲得するべく、適切なツールと、適切なテクニック、そして適切なチームワークを手にしているか考えてみてください。優れた成績を収めるチームになるには、何が必要でしょうか。

「営業とマーケティングが連携して売上を伸ばす」ためのeBookがありますので、ぜひ参考にしてください。

*この記事は、2016年8月にBrian Gloverが投稿した内容を翻訳した記事です。

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Brian Gloverはマルケトのシニアプロダクトマーケティングマネージャーです。ソーシャルリスニング、製品イノベーション、マーケティング管理ソリューションのプロダクトマメージメントとマーケティング業務に携わる。

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