Marketoの「LaunchPointエコシステム」によって、広がるビジネスの可能性

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10月13日に開催した「THE MARKETING NATION SUMMIT 2017」は、2000名以上の来場者を迎え、大盛況にて幕を閉じました。

今回は、ランチを挟みながら実施されたセッション「Marketo 連携ソリューションとLaunchPointエコシステムのご紹介」についてレポートします。

 

ビジネス環境の変化、テクノロジーに広く目を配ることが可能性を広げる

弊社ではお客様、パートナー様、弊社メンバーで構築するオープンなコミュニティを提供する「Marketing Nation」への取り組みを強化しています。

そのMarketing Nationの取り組みの1つとして、「LaunchPoint」があります。LaunchPointとは、マルケトがカバーしていないマーケティング関連領域を補完するソリューションを持つパートナーとのエコシステムで、グローバルで800以上のソリューションが参加しています。ユーザーはこのような連携サービスを、マルケトのマーケットプレイスである「LaunchPoint.com」サイトから購入することができます。

では、Marketoとビジネスインテリジェンス(BI)、ビデオ、広告、データ管理プラットフォーム(DMP)といった様々なLaunchPointソリューションを連携することで、具体的にはどういった課題解決、ビジネス価値向上が実現しうるのか。

弊社独自のパートナーエコシステムであるLaunchPointと、代表的な連携ソリューションについて、弊社のビジネス開発本部 パートナーコンサルティング部 ディレクターの安竹 由起夫が紹介させていただきました。

まずMarketoとは何か。Marketoを活用し、最大限に効果を上げていくには、今、マーケターは何に注力すべきなのか。安竹の話はそこからスタートします。

Marketoとは「顧客の変化を検知する」、それによって「顧客との新たな対話を創造していく」ためのツール。その作業を実践していく上で、カギを握るファクターが、顧客の言動に関する「データ」と、顧客と対話を実践していく上での「チャネル」の2つです。

従来、これら2つのファクターは、IT部門による局所的な業務改善や効率化などに活用されてきました。しかし、マーケティングにおいては「視野をさらに広く持ち、データとチャネルを活用する必要があります」と安竹。

特に近年はチャネルの多様化や得られるデータ量の急増を受け、「市場からの高速なフィードバックを活用し、あらゆるチャネルを用いて、顧客、ビジネスパートナーと継続的にエンゲージしていかなければならない時代に突入しています」と指摘します。

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さらに、「マーケターが施策を考えていく上では、ひらめきも不可欠です」と安竹。ひらめきはいかに生まれるものなのかというと、お客様の課題にしっかりとフォーカスし、顧客満足を追求していくことが基本となります。

とはいえ、先に挙げたような時代の変化を受け、「まずは自社が持っているデータやチャネルが、顧客のインサイトを分析していく上で十分なのかを見直していくことも、新たな気づきにつながりうる」と指摘。自社のビジネスを取り巻く環境、さまざまなテクノロジーに目を向けることが、新たな施策、ひらめきを生むヒントになると言います。

ここから安竹の話は、いよいよ具体的な連携事例、シナリオの紹介に移ります。まずは、データベースツールを提供するパートナー企業様との連携事例です。

 

<ケース1>名刺情報の有効な活用が実現する

・ Sansan×Marketo (パートナー:Sansan株式会社

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Sansanといえば、CMなどでもおなじみの法人向けクラウド名刺管理サービス。2017年7月時点、数名規模の企業から大手企業、官公庁まで6000社以上に導入されています。

とはいえ、せっかくの貴重な名刺データが営業チーム内だけで管理され、「マーケティングに生かせていない」「営業とマーケティングの連携ができていない」というケースはまだ多いと安竹は指摘します。

ここで、安竹が紹介したシナリオは2つあります。1つが、SansanとMarketoを連携し、営業が新たな名刺を獲得したら、スキャンしてもらい、SansanからMarketoに名刺情報を転送する。「Sansanのタグにより、名刺転送の判断や分岐ができ、マーケティングにおける適切なアクションの判断も可能となる。マーケティングおよび営業の生産性も向上します」(安竹)

2つ目として、フォーム入力などを通じ、Marketoに入った名刺情報からSansanを検索し、両者のデータをアップデートすることも可能。常に最新のデータを活用することで、高度なパーソナライズ化が実現します。

 

LeadVisca×Marketo (パートナー:株式会社サンブリッジ)

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同じく名刺情報の活用例では、イベントで獲得したホットなリードへの迅速なフォローアップが可能となる「LeadVisca」(リードビスカ)も挙げられます。

名刺をスキャンさえすれば、LeadVisca からOCR、入力でデジタル化したデータをMarketoに転送。リストへの追加、メール送信、次のセミナー案内などの施策を迅速に打つことができます。

 

<ケース2>企業情報のクレンジングをリアルタイムにできる

FORCAS×Marketo (パートナー:株式会社ユーザベース)

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FORCAS(フォーカス)では、独自の企業データベースとMA、SFAからの情報を統合、解析することで、さまざまなサービスを提供しています。

「たとえば既存の顧客リスト、リード情報などをもとに、高確率で商談化が期待できるターゲットリストをスコアとともに予測、抽出してくれます。アカウントベースドマーケティング(ABM)を実施していく上で、欠かせない名寄せ、リードと企業の自動紐付けも実現します」(安竹)

こうした企業情報のクレンジングについては、先に挙げた「Sansan」や「FORCAS」、さらにIPアドレスから、企業名や業種、従業員規模などのデータを提供する「どこどこJP」などを組み合わせることで、あらゆる断片的なデータから、確実な情報を得ることが可能。「ニーズに応じてさまざまなシナリオ、連携法が考えられます」と安竹は指摘します。

 

<ケース3>Webパーソナライゼーションによりエンゲージメントを高める

TRESURE CDP×Marketo (パートナー:トレジャーデータ株式会社)

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TRESURE CDP(トレジャーシーディーピー:カスタマーデータプラットフォーム)とは、企業が扱う大量のデータを収集、統合し、セグメンテーションを実施する仕組み。「Marketoとの連携により、数百セグメントを活用したパーソナライズが可能となります」(安竹)

実は、MarketoにもWebパーソナライズ機能はあるものの、IPアドレスによる企業情報やWeb上の動作にもとづくセグメンテーションに限られます。そこで、TRESURE CDPのセグメント方法を利用することで、Webのバナーやコンテンツ表示など、より高度な匿名リードのパーソナライゼーションが実現します。

 

<ケース4>他システムとMarketoのデータ同期を手軽にできる 

Informatica×Marketo(パートナー:インフォマティカ・ジャパン株式会社)

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内製システム上のデータを技術的な手間、コストを軽減しつつ、Marketoに連携した場合などに、活用度大なのがInformatica(インフォマティカ)です。

「REST APIをコールするなど、技術面の複雑性を排除した上でデータを同期できるほか、データの転送はInformaticaを経由せず、直接転送できるのも安心感がある。必要なデータだけを整形、サマライズして転送することも可能なため、高度なデータ連携やマーケ施策設計ができます」(安竹)

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データベースツールとの連携事例に次いで、チャネルに関するパートナー企業とその連携シナリオの紹介に移ります。

 

<ケース5>デジタルとアナログのシームレスな顧客体験を提供

Tactile MA(PFL)×Marketo(パートナー:PFL)

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顧客と企業とのタッチポイントは、デジタルチャネルに限るものではありません。「メールではアプローチできない見込み顧客に効果的にアプローチしたい」「デジタルとアナログを組み合わせた施策を実施したい」というときに、活用したいのが「Tactile MA(PFL)」(タクタイルエムエー)です。

Tactileとは、「手触り」「触感」といった意味で、Marketoと連携することで、一人ひとりにパーソナライズされたDMの制作、印刷会社を通じた個別発送が可能となります。

さらに、特徴的なのは、DMにパーソナライズされたURLをQRコード化したものを埋め込み、顧客がQRコードにアクセスすることで、Webでのトラッキング、フォローアップも可能となること。

「紙でレコメンド情報を届け、メールで後フォローするなど、より細やかなシームレスな顧客体験が提供できます。紙だけでなく、モノ、ギフトを送付する際にも活用できます」(安竹)

 

<ケース6>動画マーケティングを効果的かつ効率的に実施

personalize me×Marketo(パートナー:パーソルプロセス&テクノロジー株式会社)

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近年、増加中の動画チャネルによるコミュニケーションに関しては、「personalize me」(パーソナライズミー)を紹介。その特徴は、サービス名の通り、一人ひとりのニーズに合った動画の制作、配信が可能なことです。

「Marketoの顧客情報をもとに、パーソナライズ動画を生成し、Marketoからメール送信。さらに、視聴開始・途中・終了データの取得もできるため、視聴率に応じたアプローチも実現。たとえば、ECサイトや旅行関連、保険など、個人の嗜好や属性に購買行動が左右されやすいフィールドでも、適切なコミュニケーションが可能となります」(安竹)

 

Brightcove×Marketo(パートナー:ブライトコーブ株式会社)

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動画系サービスとしては、「Brightcove」(ブライトコーブ)でも、視聴率の把握が可能。動画にフォームを埋め込むことで、顧客情報の獲得ポイントも増加します。

 

<ケース7>SMSでの1to1メッセージが可能に 

Accrete×Marketo(パートナー:株式会社アクリート)

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「電話やメール以外のチャネルでアプローチしたい」「メールだけだと、広告などに埋もれてしまうのが心配」といった際に、有効なのがSMS送信サービスの「Accrete」(アクリート)です。

「たとえば人材系サービスにおいて、面接の日時などの念押しをしたい時に、メールと並行して送信するような活用法も増えています」(安竹)。配信結果も取得することができるため、Marketoで携帯番号認証も実現します。

ここまで、いくつかの連携事例をご紹介してきましたが、「これらはごく一部のケースに過ぎません」と安竹。「同じツールを活用する際でも、連携法やシナリオの構築、さらにかかるランニングコストもケースバイケース。お客様のニーズに合わせ、当社とパートナー企業様とタッグを組み、包括的な支援を実施しています」と安竹はパートナー企業の数を今後も増やしていく予定だと言います。

最後に、今回のセッションのまとめとして、次の4つのポイントを提示。

・ひらめきは身近な気づきから(お客様の幸せを考えればアイデアは溢れてくる)

・局所的でなく、あらゆるデータに目を向けよう

・お客様に合うチャネルと形態で情報を届けよう

・自分のマーケティング施策を常に評価しよう(ヒントはMarketoのLaunchPointにあるかもしれない)

「外部の接点、さまざまな情報を活用し、施策が思い浮かんだら、どんどん実践し、見直しをすることも肝要です」(安竹)

本セッションでご紹介したLaunchPointソリューションに関しては、会場外に設けられた展示ブースでも紹介されており、セッション後、ブースをのぞき、担当者に熱心に質問をする来場者の姿も多く見られました。

本セッションの講演資料はこちらからダウンロードいただけます。講演動画もございますので、ぜひご覧ください。

ShimizuMari

マルケトでマーケティングを担当している清水真理です。

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Marketoの「LaunchPointエコシステム」によって、広がるビジネスの可能性

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